《江村变迁》第十六章 依托横扇镇，编织成规模

第十六章  依托横扇镇，编织成规模

羊毛衫编织业是开弦弓村普及面最广的家庭工业项目，其起因主要是受北部邻镇横扇镇的影响。那么，为什么横扇镇会有这样大的影响力？羊毛衫编织业又是如何传入开弦弓村的呢？我们还得从横扇镇羊毛衫业的形成说起。

一、星火燎原，横扇编织成产业

开弦弓村邻近横扇镇，有公路相通。该镇原来只是太湖边上一个偏僻的传统乡集镇，因家庭羊毛衫编织业的兴起，而闻名遐迩。全镇拥有各类横机（针织机中的一个大类）5万台，从业人员5万多人，年产羊毛衫超亿件，素有全国羊毛衫最大生产基地的称誉。2004年1月，横扇镇被中国纺织工业协会、中国毛纺织行业协会授予“中国羊毛衫名镇”的称号。常言道“星星之火，可以燎原”、“千里之行，始于足下”，横扇镇羊毛衫编织业的兴起，是谁点燃了燎原的“星星之火”，又是谁迈出了“千里之行”的第一步呢？

据横扇镇分管工业的副镇长朱建新介绍[①]：

上世纪七十年代，当时横扇乡的建新大队，也就是现在的石塘村开办了一家规模并不大的五金厂，长年为上海一家羊毛衫厂生产一种叫“漏针器”的配套产品，但利润很薄。由于这家工厂经营情况不太景气，厂里一位精于针织的师傅，建议建新大队五金厂转产羊毛衫。这一年的11月，五金厂从上海购进3台横机和请上海师傅来村指导，开始生产羊毛衫。没有料到，这3台横机第一个月就为厂里带来了8000余元的“巨额利润”。第二年五金厂更名为建新针织厂，横机增加到8台，产品销售一路看好。到1983年，全厂产值突破200万元。

这次看似平常的邂逅，为横扇人开启了致富之门。当时只允许办集体企业，就在建新针织厂成功生产的第二年，叶家港村及镇办五金厂先后办起了羊毛衫厂。由于投资少、见效快，不少村又陆续办起了多家集体性质的羊毛衫厂。到1988年，全镇有镇办羊毛衫厂4家，村办羊毛衫厂14家，从业人员540名，这一年横扇人靠卖羊毛衫赚了106万元，从此羊毛衫这个产业在横扇扎下了根。而真正使羊毛衫业在横扇“铺天盖地”发展起来，还要归功于民间资本的介入。

1983年底，横扇镇沧州村农民周根火向当地工商所打报告，申请创办私营羊毛衫厂。工商部门经过4个月的考虑，批出开业执照。在长期坚持以集体工业为主的“苏南模式”的江南，当年横扇镇工商所敢于批出私人办厂的执照，是冒着很大的政治风险的，所以这一行动是一个突破性的伟大创举。从此，在全镇范围内，打开了创办家庭羊毛衫编织厂的大门。至少在思想上，比当年开弦弓村所在的庙港乡要开放得多。

周根火从4台横机起家，在半年时间里获利五六万元。一时间，胆大的农户无不跃跃欲试，私营羊毛衫厂出现了年增数百家的高潮。至八十年代未，吃大锅饭的集体羊毛衫企业在与私营企业的市场竞争中辉煌不再，而一批供销、管理人员相继跳出集体企业自谋发展，办起了私营羊毛衫厂。

有“羊毛衫第一村”之称的叶家港村（是横扇离开弦弓村较近的一个村），早在1980年就办起了村办羊毛衫企业“六一”针织厂。从1987年开始，厂里有职工跳出厂子，买一二台横机回家自织，赚了钱再增加机台，滚动发展，几年后扩大到几十台的规模。亲戚朋友、左邻右舍，纷纷效仿，不断扩大。全村90%以上的农户从事羊毛衫编织，拥有各类横机3000多台，年产羊毛衫1000万件，人均年收入超2万元。到2003年，在横扇7000多户农户中，有3600多户直接从事羊毛衫编织，有550户从事羊毛衫营销，羊毛衫的年销售额超过15亿元。

1998年3月，作者朱云云曾骑自行车对横扇镇进行一次全面的实地调查，写成《横扇的启示》一文。记录了当年横扇镇家庭羊毛衫编织业的发展盛况，并探讨了发展的原因[②]：

横扇镇从1993年起，家庭羊毛衫编织业得到迅速发展。至1997年底，全镇家庭横机增加到18000多台，年产羊毛衫近5000万件。去年（1997年）高峰的一天，镇托运站发出本镇生产的羊毛衫2700包，每包200件左右，总量超过50万件羊毛衫，因此有“时出万件”的美誉。究其原因，横扇镇家庭羊毛衫编织业的兴起，主要是顺应了经济发展的规律。

首先是依托社会大市场。随着羊毛衫生产规模的不断扩大，全镇形成一批销售本镇羊毛衫的专业户，在全国各地开设专销店500多家。其中浙江濮院360家，江苏常熟40家，上海30家。这支自发形成的销售专业队伍，把横扇全镇分散在千家万户的家庭羊毛衫生产与社会大市场紧密地联系在一起。销售环节少，信息反馈快。市场上那种款式热销，就多生产。市场疲软时，就减机减人，释放风险。

其次是大量吸收外来民工。在横扇家庭织造业的发展过程中，就业容量不断扩大，吸收了大量外来民工。用工旺季时，背着简易的行李，站在街道上等待招工的外地民工上千人。织户与民工双方自由选择，包吃、包住、记件工资、多劳多得。外地民工以苏北、安徽为主，远的省份有云南、贵州、四川、河南和东北三省，全镇已容纳外地民工2万多人，为横扇家庭织造业提供了强大的动力。

再次是完善服务体系。横扇家庭织造业的兴起，带动了通讯、交通运输、商业饮食、宾馆服务等行业的发展，为横扇羊毛衫织造业，提供了一个日益完善的服务体系。镇上建有托运站，为编织农户办理托运业务。设在濮院、常熟等邻近城市的门市部，上午来电话要货，下午就可以送达，消除了家庭织户的后顾之忧。同时，毛纱用量大增，毛纱经销业应运而生，全镇已开设经销毛纱的专业门市部50多家，从全国各地收进毛纱，织造农户不出横扇镇，就可以买进各种规格的羊毛纱。

二、经济辐射，江村兴起编织热

开弦弓村的家庭羊毛衫编织业，先由横扇镇传入西草田，然后再由西草田传入全村，并得到较快的发展。西草田原是一个独立的行政村，2001年与开弦弓村合并，成为开弦弓村第20至第25村民小组。这六个村民小组位于全村东北角，与横扇镇打弓湾村和徐河湾村相邻（两村合并后改称双湾村）。1994年上半年，受横扇镇的影响，西草田开始出现家庭羊毛衫编织。这一年，村民徐文泉、徐明泉买入6台手拉旧横机，合作生产羊毛衫，这是开弦弓村最早的家庭羊毛衫编织工厂。

据开弦弓村副书记徐国奇和姚富坤的介绍：

当时，市场行情比较好，织一件羊毛衫可赚8元。每个工人每天可拉10到15件，一人一台机，包吃包住，实行记件制，加工一件羊毛衫，工人可得4至5元，平均台机日利润100元左右。工人做一天（含加班），可得工资50至60元。由于羊毛衫市场季节性强，春秋季薄型，冬季厚形。每年上半年春节过后开工，至4月20日前后结束，下半年立秋后开工，做到年底，实际开工天数约200余天，一年平均下来台机利润1万多元。

同年下半年，村民徐正荣见横机利润高，也筹资排了6台手拉横机。其后，村民纷纷效仿。九十年代初，丝织行情好，村里有一批青年在盛泽等地丝织厂做挡车工和保全工。但到了1994年、1995年，丝织行情下滑，而羊毛衫编织行情看好，不少职工回家搞编织。这样做不但不要两地奔走，生活稳定，好照顾家庭，而且收入比厂里高得多，所以从事羊毛衫编织的家庭不断增多。至1995年底，从事羊毛衫编织的农户增加到30多户。1997年达到高峰，每片场（指并排而建、场地相连的3-5户人家）上都能听到拉横机的声音，搞家庭羊毛衫的编织户，最多时有70多户，还不包括为编织户搞配套服务的农户。至2007年，全村从事羊毛衫编织的农户有63家，拥有横机365台，其中多数是电动横机，年生产羊毛衫能力达到80多万件。

有一个十分典型的例子，生动反映了开弦弓村家庭羊毛衫编织业，从无到有、从小到大，从手拉横机逐步向电动横机、“小电脑”横机，再到“大电脑”横机的发展全过程。他家是村子里创办家庭羊毛衫编织业较早的农户之一，这就是村里徐国奇副书记家庭与他姐夫、连襟合办的羊毛衫编织厂。

徐国奇，高中文化，1970年生，家住西草田3组，他原是西草田村会计，1997年担任西草田村书记。两村合并后，担任开弦弓村副书记，兼村会计。妻子徐明英，初中文化，1971年生；父亲徐文虎，初中文化，1948年生；母亲朱雪凤，小学文化，1947年生。我们在参观他们的工厂时，国奇向我们生动介绍了创办家庭羊毛衫厂的亲身经历和体会。那么最艰难的第一步是怎样跨出的呢？他说：

我家从1995年5月开始，与姐夫合作搞羊毛衫编织。由于我1994年初结婚时，欠了1.8万元债，1995年才还清，家中没有积蓄，手头只有几千元。为了能省点本钱，1000多元一台的新横机不舍得买，所以考虑买旧横机。我与姐夫及横扇几位朋友相约到张家港妙桥、常熟福山等地收购手动旧横机。因为那里的农村里，编织羊毛衫也象种自留地一祥，很普遍，在女儿的嫁妆里，常要带一台横机。但是，由于离羊毛衫专业市场比较远，编织不是当地的主要家庭工业项目，因此农户家里常有闲置的旧横机。我们去了两天多时间，收购到20多台手动旧横机，每台300元至500元，大约是新横机价格的三分之一。我和姐夫各分到4台，我总化费2300元。

开始时，请4名工人，把买来的4台旧横机经过检修后开起来。在半年多时间里赚了3万多元，全家人非常高兴。做了一段时间，感到规模太小，用赚到的钱，再买两台新横机。每台1150元，又化了2300元。再买点配件，添置工人用的床、桌、盆等家具。加上第一次购买的4台旧横机的钱，我家的总投资是5500元。家庭工业与务农相比，赚钱多，致富快，很快把全家人的积极性都动员起来了。母亲做饭，包括工人吃的饭；明英（妻）套扣，把工人织好的衣袖与衣片缝合，兼做日常管理；父亲做包装和运输；我因为村里工作忙，只能晚上与明英一起加班。自然而然地形成了一个名符其实的“分工不分家”的生产和管理系统，全家人都是起早摸黑地做，既辛苦，又开心。

早期来的民工主要是启东人，启东农村也有乡村集体办羊毛衫编织厂，但工资低，听说每月只有400多元。而来吴江农民家拉横机，全年实际时间不到半年，就能挣一万几千元，比集体厂高得多。所以不少职工宁愿从集体厂出来，到吴江来打工。1996年起，启东集体企业搞改制，充许私人办企业，启东民工回去后就很少来了。以后来吴江打工的民工主要来自苏北、安徽等地，远的省份有云南、贵州、四川、河南等省。

只要先来的民工第一年做得好，第二年就会带来很多人，而且很多是夫妻档。其中安徽民工最多，对村里编织业的发展促进也最大。村里多数编织户用民工10人左右，规模较大的用20多人。规模最大的徐明泉户，用民工40多人，开40台手拉横机。2002年建新厂房，又添了几十台机，工人增加到80人（包括套扣工、杂工）。村里的编织户增多，还带动了一批为编织配套服务的农户，这些配套工作有：

 “套扣”，就是把编织的衣袖与衣片缝合，多数由年龄较大的妇女操作，也有企业职工，下班回家后加工。人均每小时可加工5件，手脚快的一天可套80件，每件加工费1元。“染色”，衣片套扣成成衣，但还是白坯，下一道工序是染色。开弦弓村农户编织的白坯，一开始多数到邻近的光荣村染厂加工，也有到横扇、震泽、八都加工，染色费平均每件0.8元。“整烫”，羊毛衫染色后，再经整烫就可出厂，大约每7至8户编织户，需配套1户搞整烫，村里经常有5、6户专做整烫。“染色接送”，每缸接送费20-30元，接送人员用自己的摩托车接送，每天可收入100-300元不等。“包装”，随着生产量的扩大，包装工作靠自己已经来不及，兼职包装工便应运而生，每件包装费0.1元（包装材料由业主提供），每人全天可挣50-100元。还有“辅料配件商店”等等。

三、手工编结，几根竹针成历史

历史上开弦弓村有用竹针手工编结羊毛衫的传统，所用羊毛产自村民自己饲养的湖羊，这是传统农业社会村民自给自足的组成部分，也是村里最早的羊毛衫编织。尽管今天的羊毛衫，早己有机械自动编织代替竹针手工编织，所用的原料湖羊毛己主要被化纤纱所代替，由于编织工艺相同，所以它的产品仍然叫“羊毛衫”。

费孝通先生在《江村经济》一书中，多处提到开弦弓村养羊的副业，他说：“被划入农业的人并不是只依赖于土地，他们还从事养蚕、养羊和经商。”“羊是养在羊圈里的，因此要为羊打饲草，打草就成了孩子们的工作。”并把养羊列入农户仅次于耕种和养蚕的“收入来源”。在该书的扉页上还印有1936年他拍摄的羊圈照片。[③]家庭工业发展后，村里养羊户已很少见，2005年日本学者朴红博士访问开弦弓村时，还专门访问了十五组养羊户周小兴，这一年他家养了五只湖羊。

湖羊个头大、毛细软，全身都是宝。羊肉是鲜美的肉类食品，连毛的湖羊皮制成革，是高档的冬季衣料。成羊每年春秋两季可剪二次羊毛，羊毛用于编织羊毛衫。首先用纺车把羊毛纺成纱，也有老年妇女利用惯性力，直接在自己的大腿上，用手搓锭子快速转动，把羊毛捻成纱，再把3至4根纱，在纺车上纺并成毛线。

用今人的口气讲，这是100%的纯羊毛绒线，但要加个“土”字。因为手工纺出的毛线，与机器纺制相比显得粗而不均。有了自制的毛线，妇女就可以用竹针手工编结成毛线衣了。解放后，用几根细细的竹针手工编结羊毛衫，曾十分时行，特别是在五六十年代，竹针编结技术的高低，成为衡量一个农村姑娘身价的标准之一，常以能为自己的丈夫或孩子编结一件合身的毛线衣为荣。

但是手工编结毛线衣，效率太低。结毛线衣的妇女仅是利用饭前饭后的时间，结上几针，结成一件羊毛衫，常常要拖上一二个月，所以不具备商业价值。这种传统手艺，只是农业社会世代相传的自给自足的一部分。直到上世纪七十年代，横机面世后，机械编织的羊毛衫才开始以商品的身份出现在市场上。手工编结的手艺很快被淘汰，在今天的村子里，已很难找到会用棒针编结羊毛衫的小姑娘了。但决不是今天的小姑娘笨，而是更聪明了，因为她们能熟练地在横机上编织羊毛衫。编织的羊毛衫不再是为了自己或家人穿，而是为了赚钱，这是时代的进步。

四、技术进步，推动专业化协作

邓小平说：“科学技术是第一生产力”[④]。在开弦弓村七十年变迁中，我们可以清楚地看到，有一个时隐时现的推动社会发展的重要动力，这就是科学技术的应用。1994年，横机进入开弦弓村，羊毛衫编织逐步成为村子里重要的家庭工业。同时，新技术的应用，使横机编织由手动到电动，半自动到全自动，不断推动横机编织业的发展。

2000年，在横扇镇出现电动横机（链条机），开始时仅用于拉羊毛衫衣领，后来由于工人越来越难请，就用电动横机拉衣片，但需人工数针数。换衣片款式进行翻机时，需全部用人工来调节10多条链条以设置花样，相当麻烦，实际上是半自动。后来厂家在电动横机上加进了微电脑，可以输入数据自动控制针数，解决了简单花样的程序设置，使电动横机从半自动跨入全自动，民间俗称“小电脑”。“小电脑”自动横机一人可看4台，而且速度快，比一人一台的手拉横机，可提高工效近10倍。而把30至50万元一台的可提各种花色的进口高档横机，称为“大电脑”。

如夫妻两人专做羊毛衫，可看7至8台“小电脑”自动横机。每台“小电脑”一年可赚8000多元，高的接近1万元。夫妻两人做6台机，一年可赚4至5万元，今年行情好，可赚6万元左右。而且每台“小电脑”自动横机的价格只有6000多元，是“大电脑”的几十分之一，一般农户都能用得起，所以很快被编织户广泛采用，取代手拉的老式横机。

我们在徐国奇家里，看到了“手拉横机——‘小电脑’横机——‘大电脑’横机”这一技术进步的具体过程：

国奇考虑到市场上羊毛衫越来越便宜，手拉横机效益越来越低，风险也越来越大，亏本的人家很多，而且工人难请。所以做了几年手拉横机后，下决心宁可让手拉横机和电动横机闲置，也要全部改用“小电脑”横机。

2001年6月，国奇家买了5台“小电脑”电动横机，放在连襟家里，两家合办。每台“小电脑”6200元，共31000元，但半年就赚了4万元，收回了全部投资。2002年5月再买1台，8月又添2台。10月因有一农户买了“小电脑”横机不会使用，折价转让给国奇4台。2003年岳母加盟2台（当年分给她1万元）。2003年下半年再添3台，使两家合办的家庭工厂，拥有的“小电脑”横机逐步增加到17台。后来又买了3台带子机，作为配套，一个全部使用全自动“小电脑”横机的初具规模的家庭羊毛衫编织工厂就形成了。

厂里用工人两人，工资从每月800元开始，逐步增加到1300元。国奇夫妻两人，加上连襟夫妻两人，共有6人。白天有妻子徐明英、连襟夫妻和2名工人等5人操作。国奇白天要上班，下班回家后加点班，确保机器24小时运转。去年（2006年）讨债讨到年三十（催讨应付款），到了正月里，两家各分到7万元，大家都很开心。

为了搞好合作，在两家的利益分配上，做到“亲兄弟、明算帐”，在国奇的心中一直有一本投资与分配的明细账。国奇在厂里做得少，年终分钱却一样多，是不是他占了连襟的便宜呢？开始时，国奇的投资大，占的机台多，在后来的历次增加机台时，他有意识让连襟多一点，最后达到两家占有相同的机台数，先做到投资均等。同时，虽然国奇白天做得比他们少，但在整体策划、机器维修等方面都主要由国奇承担。

虽然做“小电脑”横机很快进入正常的运作轨道，但是这样做，国奇仍要开夜班，人太辛苦了。为了不影响村里的工作，国奇又考虑投资“大电脑”横机的设想。最早出现在横扇地面上的“大电脑”横机，都是从国外进口的，自动控制的程序多，速度快，可编织高档羊毛衫，但价格十分昂贵，只有资本雄厚的少数农户才敢尝试。近年国内成功仿制“大电脑”横机，性能接近进口，每台价格只有10几万元。可是，单独搞精力和资金都不够，所以仍然采用合作经营的形式。

2007年4月，国奇又担当起这一项目的总策划，先提出方案和实施步骤，商量确定由国奇、姐夫、连襟和姐夫的弟弟等4人合作。经过实地调查研究，在横扇租厂房，到浙江绍兴选机型，共购进国产“大电脑”横机14台，设备投资182万元，预付3年厂房租金10万元，另有其它配套费用10万元，4人总投资超过200万元。国奇个人贷款40万元，动用银行贷款办家庭工厂，本身也是一项进步。

 “大电脑”的管理，以姐夫为主，与国奇妻和姐姐共同经营。另请8位工人，其中挡车工6人，倒毛纱1人，检验1人。对国奇本人来说是出资不出人，这样他本人就被“解放”了。当年7月开始进入正常生产，到农历12月底，产值60万，净利40多万，台机获利3万元。原“小电脑”一块，由国奇连襟一家独立经营。

在十多年的辛勤创业的过程里，国奇和连襟、姐夫等合作搞羊毛衫加工，已经历了手拉横机——电动横机——“小电脑”横机——“大电脑”横机的各个阶段，生动反映了羊毛衫编织业技术进步的历程。从表面看，用手拉横机做的是成衣，产销一条龙，因此自己就是老板。改用小电脑和大电脑自动横机，批量生产单一的衣片，为成衣厂加工羊毛衫上的前片、后片或衣袖，这样人家是老板，自己却成了伙计。

这种技术进步及其分工和变迁，进一步提高了生产的专业化协作水平，扩大了生产规模，产生了一大批运输、销售和配套服务的专业户，从社会总体上提高了羊毛衫生产的能力。可以这样说，电脑自动横机进入寻常农户家，不但是一项重要的技术进步，而且是在市场经济条件下，取得的一项了不起的社会进步。

五、汇聚濮院，市场催生大行业

从羊毛衫编织生产系统的内在联系看，农户生产的羊毛衫不是为了自己穿，而是为了卖钱，它不是传统意义上自给自足的农副产品，而是用于市场交换的商品。通过专业化协作和机械化手段生产出的大批量的羊毛衫，它必须有一个大去处，就是要有一个容量巨大的市场。这个大市场就是浙江省桐乡市濮院镇羊毛衫专业市场，它是横扇镇，也是开弦弓村家庭羊毛衫编织业兴起的另一个十分关键的社会条件。

濮院羊毛衫专业市场位于嘉兴市西南10公里处的320国道两侧，东近沪杭高速。市场创办于1988年,现有羊毛衫交易区11个，门市部近6000个。2005年，濮院市场物流中心外运羊毛衫有19万吨，市场成交额113亿元，连年居全国同类市场之首。每年从濮院市场流向全国各地的羊毛衫服装达到5亿件，其产销量已经占了全国总量的40%以上。也就是说，平均2至3个中国人就有一件羊毛衫来自濮院市场。那么濮院羊毛衫市场又是如何与周围成千上万的编织农户联接起来的呢？

徐国奇副书记介绍说：

我家开始搞羊毛衫编织时，连接西草田的公路还没有通，进货出货都靠船运。我父亲每天天不亮就起床，把晚上打好包的羊毛衫搬到船上，早晨5点运到开弦弓村公路上，拦车送濮院羊毛衫市场。1包羊毛衫一百几十件，大约50多公斤，上下船要请人托一托。开始时三四天1包，后来横机多了，每天可编织1包，所以打包运输的工作量也是很大的。也有时用船或摩托车送到村北太浦河节制闸附近，拦车送100多公里远的常熟招商场。但主要是送濮院，因为濮院镇有全国最大的羊毛衫专业市场，信息快、销量大，离开弦弓村只有60多公里。虽然常熟招商场也销羊毛衫，但该市场以服装鞋帽为主，服装品种繁多，羊毛衫夹在其中，就成了不显眼的小品种，销售量也小。

在濮院羊毛衫市场上，横扇镇开有近百家店铺，而且都在市场的中心部位，销售量占市场的十分之一以上，开弦弓村也有多人在这个市场上做生意。在横扇镇上设有为市场服务的托运站，几十辆专业运输车把当地产的羊毛衫源源不断地运往濮院。濮院市场就像是汇聚羊毛衫的海洋，它是开弦弓村，也是整个横扇镇生产的羊毛衫的最终出路。国奇家编织的羊毛衫，虽只是濮院市场这个羊毛衫海洋源头的一勺水。但成千上万象国奇的父母、妻子，及他的姐夫、连襟一样的农民，起早摸黑、辛勤编织，就生产出潮水般的羊毛衫，从四面八方汇聚到濮院，通过市场的集散功能销往全国各地和甚至出口世界各国。

我们在调查时，每当看到村民把一大包、一大包羊毛衫，从家中搬出装上汽车，运向市场时脸上露出的笑容。我们既为他们的喜悦而高兴，因为这些羊毛衫又能从市场上换回不少钱。家庭羊毛衫编织业，已成为开弦弓村部分村民的致富之路，但是这条致富之路，无论是当老板的，还是来打工的，在劳动的辛苦上，并不比务农轻松。在织成的每一件羊毛衫上，不但凝结着村民的智慧，而且流淌着辛勤的汗水。使我们不由而然地联想到唐代诗人李坤的悯农诗，自然而然地读成：

编织夜继午，汗滴机下土。

谁知身上衣，件件皆辛苦。

这一件件凝结着编织农民的汗水和深厚感情的羊毛衫，通过市场的交换，换回一叠叠钞票。然后，他们再从这些钞票中，取出一部分换回毛纱、新设备、支付工人工资，维持和扩大再生产。把剩余的一部分用于盖新房、添新衣、买食品，买汽车，支助子女上大学，实现他们改善生活的最终目的。

六、艰苦创业，寻得通向市场路

濮院羊毛衫市场不但为农民编织的羊毛衫找到了出路，而且市场本身就是一个蕴商机、寻致富门路的大行业——经商。同时，这片充满魔力的市场大平台，也是由众多农民搭建起来的，开弦弓村村民徐柏明就是其中之一。

徐柏明1973年生，文化程度初中，村民，老家西草田。1998年入赘开弦弓村6组吴家，妻子吴冬梅，岳父吴其宝在村中养殖鱼虾，岳母在家务农，大儿子上小学3年级。2003年，徐柏明到濮院羊毛衫市场经商，在两年多时间里赚了60万元。以后生意越做越大，不但在市场中心区拥有一间30多平方米的门市部，而且附近还有5间仓库。面包车早已换成了高档轿车，而且还在自己村里办起了工厂。去年（2007年）在濮院中央花园买了一套150平方米的住房，今年轿迁新居，全家人在濮院欢度中秋。

濮院门市部由妻子和娘舅家女儿、女婿照看，连工人共9人，每天销售七八千件羊毛衫。大部分厂家（供货单位）在横扇、庙港，也有广东东莞等地。有50多家客户与门市部建立稳定的销售关系，这些客户来自全国各地，其中有北京、天津、西安、武汉、重庆、西宁、拉萨、乌鲁木齐等众多城市。一个土生土长的农村青年，怎么会想到闯市场的呢？又是如何闯出去的呢？其中还有一段艰辛和曲折的经历[⑤]。

在徐柏明懂事的时侯，已是国家实行改革开放的80年代初期。但是，他家还是单靠种几亩田过活，也没有搞什么副业，父母带着柏明姐弟三人相依为命，生活十分困难。按照当地风俗，父母从小就把柏明寄养在开弦弓村6队吴其宝家，订上了“娃娃亲”。初中毕业后，父亲为了让他学一门谋生的手艺，安排他学理发。一年后，柏明在开弦弓村十五组租房开理发店，开始独立生活。由于自己的努力和勤快，理发、洗头、染发、锔油，都做得不错，吸引了周边不少顾客。

但是，虽然生意红火，毕竟是小生意，柏明感到发展前途小，于是买了一条船，改行搞运输。长途开上海、湖州，主要返运农副产品。短途来往于村镇之间，做粮食、水果生意。常常以物换物，如新米起始，进村后农民用稻谷或米换水果或日常用品，做的是最原始的生意。九十年代中期，横扇及西草田兴起家庭羊毛衫加工。于是产生了新念头——拉羊毛衫。

1994年，柏明从横扇镇买来了13台横机和其它的配套设施，到南通（苏北）招来工人，开始生产羊毛衫。但是，说时容易做时难，虽然生产规模不算大，每天都要进料、出货、整烫、套扣和了解市场行情，一样都不能少。最麻烦的是要服侍好“十几张嘴（工人）”，服侍不好，就会影响羊毛衫的质量和产量。起早摸黑、辛辛苦苦地做了两年，亏损1.5万元。最后，被迫停产，把全部设备转让出去。

柏明在做羊毛衫的两年中，经常要到震泽镇的染厂去染色（染羊毛衫），认识了不少做羊毛衫生意的个体老板。1995年，他买了一辆小四轮农用车，为他们运送羊毛衫，来回奔波于羊毛衫厂与染厂之间。每天可赚一二百元，多时可得三四百多元。由于编织户经常会跟染厂发生一些染色质量纠纷，柏明搞运输，介于双方之间，他为了不影响自己的生意，十分注意对染色过程的观察，主动跟厂方交换意见，丰富了鉴别羊毛衫染色质量的知识。为后来做羊毛衫生意打下了有利的基础。

同时，柏明搞羊毛衫运输时，知道针织农户经常要购买横机配件。由于自己也干过羊毛衫编织，知道哪些零件易坏。1996年，柏明做起了横机配件生意，为附近编织户服务。结婚后，夫妻俩在开弦弓村菜市场旁边，开了一家纺机配件店，有时横机老板来买菜时顺便带点零配件，有时柏明帮助送货上门。生意越来越好，实在忙不过来，就叫兄弟帮助看店、送货。

柏明在几年中，换了几个行当，跟羊毛衫的编织、印染、配件都有接触。更重要的一点是，他在为客户送货中，多次到过濮院羊毛衫市场，看到了羊毛衫集散的大海洋。使他认识到要想在羊毛衫行业上有所发展，最好的途径是到濮院开门市部。但是，本地在濮院开门市部的人亏损的很多，不少人劝柏明，开门市部人辛苦，赚钱难，经营羊毛衫的行业已没有前途了，还是不去为好。但柏明决心已下，决不轻易言弃。

七、同舟共济，打开市场致富路

徐柏明考虑到，在濮院开门市部投资大、风险大，担心妻子不会同意。所以开始时，他瞒着妻子，借送货到濮院羊毛衫市场的机会，开展市场调查。用心观察市场，分析市场的信息来源、羊毛衫款式、销售状况、店面位置、交通工具等各方面的市场因素。经过一个多月的反复调研，他认为：一个吃，一个穿，永远不会过时，虽然按传统工艺织出的羊毛衫不好销，但是科学技术在进步，大电脑自动横机织出的产品十分热销，仍然前途无量。

徐柏明构思完整后，再跟妻子商量，妻子听他讲得头头是道，由担心转向全力支持，开始了夫妻同舟共济，闯荡市场的新征途。2003年，夫妻俩人在濮院市场二区租店面开张。不久打听到三区有一店主想出租店面，经商洽签订2年合同，每年租金4.5万元，一次性付清。他们至所以下决心调换到三区，主要看中这家店面的市口位置，正处在热闹地段，而且沿大街，生意好做。

2个月后，店主因在家乡横扇还办了丝织厂，经济周转困难，想把店面转让给他们。夫妻俩认为这是扎根市场的机会，借了钱把店面买下。年二十七讲好价格34万5千，到了正月十五去付款，又要增加2万，最后咬咬牙，以36.5万元成交。从此两人在濮院开店搞羊毛衫批发，注册商标“亮嘉丽”，厂名“诚信针织制衣厂”，后改名“田园纺织有限公司”。俩人一想到这么大的投资，而且半数以上是借的钱，心里十分担忧，所以不敢懈怠，专心致志做生意。

柏明经常走厂家，寻找新款式，还要不断了解信息，听取各方面的意见，来回奔走，非常辛苦，有时深夜12时才回濮院。为了防止受骗，建立稳定的供销渠道，柏明每年出去两三次，到全国各地访问生产厂家和销售客户，了解对方经营情况和家庭实力，建立互信。夫妻俩人配合默契，从不为小事斤斤计较，所以生意做得比较顺利。过了两年多时间，这地段的店面已上涨到50万元左右，到2008年已升到130多万元，仅店面已赚了近百万元。

开店成功后，柏明继续关注新的发展路子。2006年，原开弦弓村桥南的金蜂集团，抵押给农商行一幅面积20亩的土地拍卖，柏明以250万元举牌拿下。沿马路建店面出租，里面建标准厂房大部分出租，一部分自己办厂。又投资387万，添置了35台喷水织机，专织特丽纶出口土耳其，在创业的道路上又迈出了一大步。

我们从徐柏明走过的创业路上，看到了在改革开放的大环境里，开弦弓村勤劳朴实的村民，奋斗拼缚、艰辛创业的缩影。也使我们看到，由集体经济为主的“苏南模式”转向个体私营经济的过程中，农民关心市场、认识市场、热爱市场和投身市场的历史轨迹。世代把土地视为命根子的传统农民，从此开始把市场视作他们奔小康，创造富裕生活的命根子。无论是办厂、经商，还是搞配套服务，他们都是依拓市场，求生存，谋发展，创造越来越富裕的新生活。